雷军在学乔布斯？小米投资人童士豪：误会了

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从创业的第一天起，雷军就想生产不同于苹果、三星或宏达电的产品。 /

“如果你只投资教科书，你就不能投好项目的票。”汉斯·董曾在公开场合说过。

董汉生在美林投资银行工作并开始创业，之后进入一级市场，先后在百盛投资和祁鸣风险投资工作，并于2013年加入ggv ggv capital，担任ggv capital的管理合伙人。

小米是在过去十三年里，在汉斯.东的投资生涯中最成功的投资项目之一。后者已于今年4月向HKEx提交了ipo申请，预计将于今年7月在HKEx上市，或成为今年全球规模最大的ipo。据报道，小米的首次公开募股价值700-800亿美元。

195厘米高的汉斯·董(Hans tung)被小米联合创始人黎万强形容为有自己的老板氛围，但他是一个对工作中的企业家友好、开放的人。

在汉斯.东的例子中，没有太多的规则和规定，他仍然敢于发起那些似乎是颠覆性创新或不可能的项目。在他看来，关键在于我们能否在复杂的干扰因素中把握事物的本质。

由此，汉斯·董总结出一套社会学的投资方法论，并通过研究消费者群体、消费需求和产品消费次数来判断投资价值，这也使他在消费互联网领域收获颇丰，投资了小红书、许愿、airbnb和音乐剧等消费互联网公司。音乐剧《ly》去年以10亿美元被今天的头条新闻收购，小红书最近宣布了新一轮融资。这也使汉斯董被视为电子商务领域的投资捕手。

小米的投资也是如此。2010年，国内移动互联网方兴未艾，国内手机市场仍由诺基亚、摩托罗拉等大牌手机主导，当年苹果推出经典智能手机iphone 4，正是小米科技当时面临的市场环境。如果一家初创公司想脱颖而出，那就意味着“传统手机品牌以前几乎消亡了”，“当时很多人觉得这种事情是无法改变的”。

刘勤和董汉斯是当时唯一相信雷军并投资小米的投资者。最近，《中国企业家》杂志的一位记者与汉斯·董进行了一次对话，并就此次交易背后的故事进行了深入的交谈，这一故事可以载入中国互联网投资史。以下是对话安排:

Ce:你能谈谈小米最初的投资过程吗？

董汉斯:2008年3月，当我在祁鸣投资时，我接触到了一个叫“玩得更多”的项目，这个项目后来被命名为yy。虽然项目没有和雷先生合作成功，但我通过雷先生认识了陈年，然后我们投资了万科。当时，雷先生正在进行个人天使投资。当时，他主要着眼于三个方向:社交、移动互联网和品牌电子商务。我们在这三个方向上有着相同的想法，所以我们一起做了五个项目。到了2009年下半年，雷开始考虑下一步要做什么。2010年初，雷先生给我和刘琴打电话，谈了他的下一步想法。当时，他只给我们两个人打了电话。

我记得我第一次谈论小米是在2010年1月底。我在北京盘古七星酒店楼上聊了将近两个小时。雷总是向我解释他为什么想参加铁人三项。当时，他说他希望将来能做一个手机+os软件+应用的平台，从os软件开始，然后做应用，最后做手机。他在这种想法建立的第一天就有了雏形。

你提到社会学是你的投资方法。你是如何运用社会学来投资小米的？

汉斯·东:事实上，当我第一次投资租车时，我第一次觉得社会学理论可以作为一种投资方法。当时，我为这个研究项目在15个城市经营了30多家店铺，并与每个店铺的经理进行了沟通，从中你会发现什么样的人会长期租房，为什么他们会租房1-2倍甚至更多，这与社会学理论有关。该方法在万科投资中得到验证，证明是有效的。因此，当我们投资小米时，我们自然会继续这种方法。社会学方法的主要核心是研究产品的消费者，消费者是否足够大，消费需求是否足够强，消费次数是否足够多。

2010年初，当我们与雷沟通时，我们正在讨论中国是否有机会打造自己的手机品牌，比如苹果或三星，以及什么样的用户会购买小米产品。雷军很早就意识到，爱好者将是小米手机的切入点。雷军本人就是一个重度用户，他很清楚自己用过的50部手机基本上都存在什么问题。他认为，如果他制作的产品能让用户不断发表评论，团队能快速修改迭代，就能吸引爱好者的注意和参与，这样不仅小米团队在做这件事，一群人也在做一件事。所以从社会学的角度来看，小米与苹果有很大不同。外面很多人说雷军在向乔布斯学习，我认为这是对他的错误理解。他关心小米和他的声誉，所以他经常不厌其烦地解释小米与其他品牌的不同之处。

当时，计划的发展道路是走大众路线，关注发烧友，让发烧友与小米合作，然后每周迭代产品。这是与苹果、三星和宏达电不同的创新。

2013年，雷先生开始成为小米的生态链，我们也非常支持。因为我们认为这些措施最终可以增加用户与小米打交道的次数，扩大小米的用户群。如果我们只依靠手机，频率很低，相对来说，获得客户的成本迟早会增加，收入的增长率也会放缓。

Ce:你刚才说雷军向乔布斯学习是不对的。如果小米没有以苹果为基准，它应该如何被基准化？

董汉斯:从创业的第一天起，雷军就想生产不同于苹果、三星或宏达电的产品。说到标杆公司，小米的标杆公司应该是优衣库+好市多+亚马逊。事实上，小米的估值应该是铁人三项的综合，而不仅仅是基于硬件公司。实际上，在我们第一次投资的时候，我们增加了硬件、操作系统和应用三大业务，加上雷军的个人品牌溢价。至于个人品牌价值，我们现在不予置评，但雷的个人品牌价值绝对不小。

Ce:小米的三项全能模式在开始时似乎没有得到更多投资者的认可，或者很多投资者对投资小米犹豫不决，所以小米成为了很多风投投资者在移动互联网时代错过的最大独角兽。当时他们犹豫的原因是什么？

董汉斯:首先，在历史上，没有一家初创公司能够在手机领域做得很好；第二，即使做这样的事需要很多钱。手机一直是一个亏损的项目。在2g和2.5g时代，中国手机品牌的竞争环境是一片红海。前面是三星、宏达电、摩托罗拉和诺基亚，后面是一堆山寨手机。中国手机品牌很难站稳脚跟。有一件事。第三，即使手机做得好，从长远来看，手机渠道的成本很高，与运营商合作的成本和离线开店的成本都很高，但相对来说，用户消费的频率不会太高，手机最多应该每6-9个月更换一次，所以建立渠道是一个挑战。至少在当时，在网上销售手机证明了这不是一件容易的事情。最后但并非最不重要的一点是，如果小米想做这件事，所有传统手机品牌都有可能不得不在真正做这件事之前死去。到2010年，那个时代的人会认为这种事情是无法改变的。

Ce:既然预计小米未来的发展可能会遇到很大的障碍，那你为什么还坚持在第一轮下注，成为当时小米唯一的两个投资者呢？是什么促使你最终扣动扳机？

董汉斯:首先，我认为智能手机将取代传统手机。当时，安卓和ios还没有发展到那个地步，但你一定认为这种用户体验可以完全取代传统手机。其次，我们必须相信，小米开展三项全能运动是有价值的，而不仅仅是软件。很多人只做软件，但他们不碰硬件，所以如果你配合假手机，至少不会有这么多的敌人，但雷始终坚持你应该自己做两者，这样用户体验会很好，你可以有控制权。第三，你必须相信他们是中国唯一的球队，从0到1。我以前做过在线品牌、电子商务平台、软件和互联网服务产品。纵观中国，只有雷先生在这四个方面有经验。他在金山做过软件和游戏，然后是卓越的电子商务平台，然后是万科的品牌。

此外，在营销方面，雷总是有很多微博粉丝。他可以避开传统渠道，直接与消费者建立关系，这是普通企业家做不到的。因此，基于这些条件，我认为值得一赌。当然，我不是唯一的一个，刘琴也这么认为。因此，最早的一轮甲流由晨星资本牵头，祁鸣投资紧随其后。在不到半年的时间里，我们增加了投资。

行政长官:2014年，我们看到你出来谈论小米。当时，小米的估值达到了100亿美元，并赢得了D轮融资。小米的发展与你最初的期望一致吗？

董汉斯:可以肯定的是，小米的发展超出了几乎所有人的预期。当时，我认为如果小米能实现100亿美元的估值就太好了。在2010年的中国，除了英美烟草，几乎没有公司拥有数十亿美元。因此，没人预计小米成立四年后会达到100亿美元的里程碑。幸运的是，ggv还收购了小米的一些老股票，并有幸参与了小米的成长。

Ce:每一次投资都是自我认知的更新。小米投资给你的认知系统带来了什么启示？

汉斯·东:最重要的投资是对事物本质的感知和对企业家团队是否适合做这件事的理解，而不仅仅是盲目地押注于这个人。对于小米来说，雷军自身的特点与他在小米的经历非常吻合。

Ce:就投资回报而言，小米是你目前领导的项目中最大的投资回报吗？

韩东:(笑)现在说这个还为时过早，但是可以说，任何人投资一个项目，这个项目所带来的回报都是相当于整个基金的融资规模的，以前没有多少次了。每个投资者的最终职业目标是一只回报率达100倍的独角兽。从这个意义上说，所有有幸与小米一起成长的风投都是幸运的，荣耀和荣誉永远属于企业家和团队。