银保渠道如何从“三输”回到“三赢”

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今年7月，一家股份制银行行长的内部讲话被披露，银行与保险公司之间的“小秘密”即“小银行保险账户”被公之于众:“经过这么多年的严格治理，违规行为仍屡禁不止。我最受不了的一件事就是员工从保险公司获得回扣。据我所知，这不是一个孤立的现象，必须在这个问题上采取果断措施。

总裁所说的“员工从保险公司获得回扣”是指“小额银行保险账户”。一些保险公司以培训费和咨询费的形式向银行或其经理支付手续费以外的费用或福利。

为什么保险公司冒着违反法规和纪律的风险，积极给银行员工一些福利？因为银行是保险公司，尤其是中小保险公司的重要销售渠道。

代理销售保险产品的银行可以说是“三赢”:对保险公司来说，他们可以利用银行更密集的网点来增加保费收入；对于银行来说，在提高产品多样性的同时，还可以增加中间业务的收入；对于顾客来说，他们可以在家门口购买保险，这既方便又心理上更可靠。

然而，为了加快业务扩张，保险公司必须绞尽脑汁稳定银行渠道，于是“小银行保险账户”出现了。为了完成更多的保险业务，赚取更多的手续费，并利用所有的伎俩来愚弄客户，“存单成为保险单”出现了。

随着时间的推移，保险公司厌倦了“小账户”，银行经常因误导性销售而受到惩罚，客户手中的存款单变成了一团乱麻的保险单，但原本可以实现“三赢”的银行保险渠道却出现了“三亏”。

这种情况源于保险业多年来“规模论唯英雄”的发展标准，也源于保险产品的严重同质化。银行保险销售人员直言不讳地说:“公司推出什么产品，我们就卖什么。”在产品差别不大的情况下，应该销售哪家保险公司的产品？答案可以追溯到“小银行账户”。

需要注意的是，近两年来，在监管体系的引导和保险公司的自觉下，一些保险公司放弃了银行渠道中的“规模英雄”，价值成为各种渠道转型发展的核心标准。然而，在保费收入和中间业务收入的压力下，显然很难期望所有保险公司和银行都自愿规范销售行为。

最近，中国保险监督管理委员会发布了《商业银行保险代理业务管理办法》(以下简称《管理办法》)，从业务准入、业务规划、业务退出、监督管理等方面对商业银行销售保险产品进行了明确、细致的监管。

一个计划，九点实施。接下来，行政措施的实施效果如何？仅仅依靠监管当局的“打击”是不够的，还要依靠保险和银行的自我意识。

对于银行来说，他们应该树立一种责任感，而不是“与我无关”。《管理办法》要求，商业银行和保险公司在遇到客户投诉、退保等事件时，应在第一时间积极处理，实行首问负责制，不得相互推诿，以免造成负面影响，使情况恶化，并按照双方共同指定的处理办法，及时采取措施，妥善解决。

对于保险销售从业人员来说，他们应该树立职业意识，而不是靠“鬼混”。《管理办法》规定，商业银行保险销售人员应具有一年以上销售投资连结保险产品的保险销售经验，每年至少接受40小时的专项培训，且无不良记录。

上述规定要求银行和一线销售人员认识到，在产品的售前、售中和售后环节，银行和保险公司处于同等重要的地位，承担着同等的责任。保险产品代销可以增加银行服务功能、化解信用风险、降低网点成本、增强竞争力等功能。寄售保险产品不能简单地被视为中介业务收入的来源。

对于保险公司来说，一方面要加强对银行和一线销售人员的培训，向银行和销售人员传递良好的营销理念、管理流程和职业道德，而不是传授“说话”和销售技巧，从根本上杜绝误导和诱导行为；另一方面，我们应该增强自己产品的竞争力，把针对担保缺口的独特的、不可替代的产品放在银行的窗口，而不是千篇一律的、差别不大的保险产品，真正为消费者生活的方方面面保驾护航。

总之，银行在代销保险产品时，应坚持互利共赢、共同发展、保护消费者利益的原则。这也是银行和保险公司在开展这项业务时应始终遵守的底线。