银行6月份保险销售调查：组合保险拉抬保费

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第五系列银行保险调查

■我们的记者苏翔宇

在强有力的监管下，今年前四个月，许多保险公司的新银保保费出现下降，这给一些依赖银保渠道的保险公司带来了现金流压力。那么，作为一个占寿险保费近一半的银行保险渠道，6月甚至第三季度的销售策略是什么？哪些产品将被推广？

据《证券日报》的一项调查显示，为了促进保费增长，一些银行和保险公司推出了“担保+收入”的产品组合，包括养老年金+收入、意外医疗+收入、大病医疗+收入。

除了产品的变化，记者还发现，为了刺激保费的增长，一些银行和保险公司推出了促销活动，如通过银行渠道购买保险，保费达到一定的数额，使客户可以得到礼物，如植物油，洗衣机和电饭锅，甚至得到服务，如基因测试，重病绿卡，意外保险卡和道路救援卡。

短期付款后，

银行再次推出保险组合

为了促进银行保险渠道保费的增长，特别是提前支付保费的快速增长，许多银行及时改变了销售策略，在加强“支付3保5”(支付期为3年、保证期为5年的产品，下同)等短期产品的基础上，以产品组合的形式促进了银行保险渠道保费的增长。

例如，《证券日报》的一名记者从一家银行的分行了解到，该分行今年6月将重点推出五种产品，包括分红养老保险、年金保险和人寿保险。在推广模式上，采用“主推产品+收益产品(部分金融保险)”相结合的方式，包括养老年金+收益型、意外医疗+收益型、大病医疗+收益型。

中国保监会发布的《关于规范中短期寿险产品相关事宜的通知》明确规定，保险公司销售的保单60%以上预计持续时间在1年以上(含1年)至3年以下(不含3年)。中短期产品的年保费收入2016年应控制在总限额的90%以内，2017年应控制在总限额的70%以内。,

今年第二季度，各保险公司在银行保险渠道推广的保险产品为短期保险产品和五年期批发保险产品，如“支付3保险5”和“支付3保险6”。总的来说，保险公司的银行保险产品期限有延长的趋势，中短期产品减少。

事实上，短期和中期产品很容易在银行渠道销售，因为它们与银行理财产品相似。但是，由于监管的限制，许多中小保险公司今年在银行渠道的中短期理财产品销售有限，这也是部分银行推出担保+理财产品组合的主要原因。

除了保险销售的组合策略外，另一家银行负责保险销售的相关负责人在接受《证券日报》采访时表示，6月份将采取以下五种方式推广银行保险:一是组织辖区内所有网点进行客户筛选，根据客户分类和聚类进行产品推介，吸引流量客户，邀请现有客户，关注高净值客户。第二，以网点为单位，通过微信向客户转发各种形式的宣传材料，进行产品的初步介绍，邀请目标客户，发现并登记大单客户，筹备小额金融沙龙。第三，为高端客户组织高端金融沙龙，邀请保险公司的高级讲师进行产品介绍。第四，动员各门店销售人员加强社区和商圈访问，积累潜在客户。第五，督促各网点提前演练保险销售流程，并邀请培训机构讲师或保险公司主管进行现场指导。

银行联合保险企业

用各种各样的礼物来吸引顾客

除了产品变化，记者还发现，为了刺激保费增长，一些银行和保险公司推出了购买保险礼品的促销活动。

《证券日报》记者近日获得的“6月份保险产品增值服务表”显示，在该行购买保险时，保费达到一定数额，客户可以得到各种礼品。

上述增值服务主要针对四家保险公司的产品。例如，如果你购买一家人寿保险公司的组合产品，如果初始保费超过20，000元(含)就可以获得基因检测服务；从另一家保险公司购买分红产品可以获得大病保险绿卡服务；如果你从保险公司购买年金保险，你可以得到一套保费不到10万元的护理服，4升保费超过2万元的龙鱼植物油，5升保费超过5万元的智能电饭锅。

一些内部人士告诉《证券日报》，严格来说，通过赠送保险合同以外的礼物来吸引客户是不符合规定的。但是，在目前保险产品监管更加严格、销售困难的情况下，特别是专业销售人员短缺的情况下，个别银行不得不采用这种方法来吸引客户。

事实上，《中华人民共和国保险法》(2015年修订)第116条第(4)款明确规定，保险公司及其员工不得在保险业务活动中给予或承诺给予投保人、被保险人和受益人保险费回扣或其他利益。

自今年年初以来，许多保险公司也被罚款。5月10日，福建省保监局公布，福建省保监局2018年第14、15、16号行政处罚决定显示，陆家嘴国泰人寿福建分公司欺骗被保险人，给予并承诺给予被保险人保险合同。其他福利罚款24万元；两名责任人被罚款12万元。

银行保险增长率不足

个别保险公司的现金流很紧张

事实上，银行和保险公司都不遗余力地促进销售，这反映了一些保险公司银行保险渠道发展的困境:银行保险渠道大量销售的中短期产品停产后，新增保费不足，现金流承压。

关于流动性风险，保险公司最近在第一季度的偿付能力报告中表示，从测试结果来看，万能保险账户的现金流量处于流出状态，主要是由于前期销售了中短期续保产品。通常，当此类产品不再收取退保费时，客户收回投资资金的意愿很强，这在一定程度上影响了整个公司的现金流动性。

“由于万能保险账户主要来源于银行保险渠道的产品，其保险期限短，客户退保相对集中，对公司的现金流和流动性管理有重大影响。因此，我们必须密切关注新业务、有效业务和投资现金流的匹配管理。管理层和相关部门需要对退保现金流进行预测，并在退保相对集中的时候制定现金流状况和处理方案。”保险公司说。

瑞泰人寿在第一季度的偿付能力报告中也表示，在这种紧张的形势下，在未来三个月的现金流预测中，公司整体的净现金流出现资金短缺，主要是由于产品结构的转变，万能保险带来的现金流入减少，现有的万能保险政策逐渐通过了退保扣款期，退保带来的现金流出仍然存在压力。同时，保底产品的销售，尤其是高净值产品，在发展初期还没有形成销售规模。

据《证券日报》记者报道，今年第一季度，40多家寿险公司和8家偿付能力下降的公司进入监管验证线，其中大部分依靠银行保险渠道。由于这些保险公司尚未建立完善的个人保险渠道，他们只能依靠银行保险渠道。银行保险渠道业务的发展直接影响公司的业绩。