两张“单子” 解决农产品“盲种、滞销”难题

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“我们必须在周一上班前和开学前把食物送到公司。”周六一大早，朱琴像往常一样把蔬菜送到贵州鲁业田方有限公司(以下简称鲁业田方)的农产品分拣中心。

经分拣中心农药残留检测人员抽样检验合格后，卸下并入库。离开村子不到半天，朱琴的8吨卷心菜就以每公斤7美分的价格售出。除去300元的运费，一卡车白菜的总收入是11500元。

朱琴是贵州省安顺市西秀区菜馆镇种植长沙村长的专业合作社的主任，他不知道这白菜第二天会出现在谁的桌子上。在过去的一年里，他从来没有拉蔬菜找买家，合作社里的1200亩蔬菜从来没有滞销过。

为解决产销不平衡造成的“盲目种植、销售缓慢”问题，西秀区于2016年底批准成立贵州绿业田方有限公司。其主要任务是准确识别市场需求，引导合作社计划生产，构建产销精准衔接平台。这家注册资本1亿元的国有独资企业是典型的小微国有企业。

自2017年以来，鲁野田方通过向市场索要“菜单”和向农民下达“订单”，在当地农村地区启动了“按需订购、按订单生产”的改革。这两个“名单”有效地激活了黔中“菜园子”近2亿斤的农产品市场，越来越多的农民成了“只在乎种植不卖”的“店主”，区域农产品生产布局也逐渐由“一盘沙”向“一盘棋”转变。

供求结构不平衡。贵州中部的“菜园”里没有食物可吃

“将近50万公斤燃烧的‘甜椒’只能深埋到底，我们的心是凉的。”贵州省安顺市西秀区菜馆镇金坝村金士利农民专业合作社成立于2015年，刚刚陷入大滑坡。

金坝村主任张平告诉记者，2016年，该合作社与一家外部公司签署了一份100英亩辣椒种植协议。公司承诺以每斤8美分的保证价格购买胡椒。最后，辣椒被种植，但公司没有收集它。原因是“前几年好的广东市场不要货。”

据记者走访，位于黔中腹地的西秀区，是贵州的“菜园子”之一。“只要没有极端天气，蔬菜的收成就不会不好”。但最终，他们往往卖不出好价钱，有些人甚至卖不出去。"在来年，腐烂的土地将成为有机肥料."许多合作社和种植者报告说，他们“不怕种植，但怕销售”。

安顺市委常委、西秀区委书记郭表示，近年来，西秀区包括蔬菜在内的农产品供过于求和短缺并存，市场结构性矛盾突出。“企业找不到他们需要的农产品，农民也不知道他们想要什么农产品。”生产的市场化、规模化和组织化程度相对较低。

"菜园里没有食物可吃，有效供给不足."绿业董事长刘表示，调查发现，供应矛盾突出，当地市场需求大量蔬菜，但依靠省外市场供应，当地供应不足，产能跟不上。

根据公司2016年底的市场调查，西秀区所在的安顺市约有15万人消费学校、机关等大宗蔬菜，日需求量在50吨以上，但其中80%来自省外，自给率较低。

“农民很勤劳，但不富裕，他们不能用辛勤的劳动赚钱。”郭说，长期以来，农业专业合作社和农民都处于生产链的最低端。由于流通环节多，流通成本高，农民种植的蔬菜价格比农贸市场批发价格低30%，消费者无法获得利益，种植者的收入难以保证。

由于合作社和农民缺乏市场分析和判断，组织生产存在盲目性。当市场价格好的时候，每个人都会尽最大努力去种植，但是当市场价格不好的时候，他们就不会种植，导致一些产品的短缺，一些产品的过剩，以及市场上一些产品的周期性变化。

“我们自己也做过市场调查，但最终有一半人都是靠赌博，运气非常重要。”张平坦言，市场开发和研究判断一直是大多数农业专业合作社的缺点。"拿起锄头，在市场上做一个纯粹的门外汉，是个好帮手."

向市场要一份“菜单”，给农民一份“订单”

“从需求方面来说，你需要一份‘菜单’，然后为供应方面下‘订单’。”绿野田方总经理王宇介绍，公司调查了本地区内、外企业、事业单位、学校、超市等农产品消费者的需求，重点关注目标消费群体，达成一致，制定了需求“菜单”。然后，通过需求“菜单”的定量分解形成生产“订单”，合作社根据“订单”进行生产，并有计划地根据需求时间、需求类型和需求数量安排生产，以便及时为食品服务。最后，农产品由公司统一分配给消费单位。

据调查，西秀区中小学约有9.3万份营养午餐，其他学校约有3.1万人，医院、监狱、政府食堂和企业食堂约有1万人。西秀区有超市，每天经常需要105吨各种蔬菜和30多种蔬菜。

截至今年4月，鲁野田方通过农业行政、农业企业、农业学校和农业超市的联合，与中国移动安顺分公司、贵州大学、贵州师范大学、永辉超市等500多家单位签订了粮食供应协议，并与进士巨力合作社、长兴合作社等160家合作社签订了购销协议。

此外，区领导干部率先在沿海地区开拓市场，联系农贸市场，与上海江桥、广州江南、深圳海基兴、重庆双福、东莞冯润等农产品批发市场建立了稳定的合作关系，白菜、山药、土豆、西红柿等29种大宗农产品直接供应消费者。

“我怎么说了算，该种什么，该卖给谁，我说了算。”朱琴说，如今，他已经成为一个“只在乎种植而不在乎销售”的“切店老板”。今年前三个月，来自长沙村的白菜、莲藕和生菜不仅进入了安顺和贵阳的大型超市，还进入了许多高校、企事业单位的食堂。

为了保障贫困户的利益，签订保证购买协议的合作社必须带动辖区内所有贫困户参与生产，建立长期利益联动机制。为了保证合作社的利益，鲁野田方采取“旺季市场价格、淡季保底价格”的收购方式，承诺在市场价格低于保底价格时以保底价格收购。2017年，公司共向合作社支付了198.7万元的自然灾害和市场变化导致的农产品滞销补贴。

“一盘沙”变成了“一盘棋”

王宇告诉记者，2017年，鲁野田方通过“菜单+订单”销售了2000多万斤各种蔬菜，协调省内外大宗农产品批发商带动农产品销售1.5亿斤，带动4100户7400多人增收。

"去年，超过300英亩的无麸质大豆被出售给学校作为营养午餐。"张平告诉记者，根据鲁野田方的订单，该村近800亩果蔬将在2017年下半年实现产值300多万元、利润30多万元。

郭表示，通过鲁野产销对接平台，在贫困农户生产与农产品市场需求之间建立了更加便捷、顺畅、高效、稳定的产销渠道，有效地将农产品市场需求从村到户传递到了人，促进了贫困农户生产的农产品进入学校、食堂、超市和农贸市场，以市场需求引导农业生产，实现了产业结构优化、市场供给充足、脱贫增收的良好态势。

“过去，每一种胡茬都很恐慌，我怕卖不出去。2013年，村里有一个大种植园主，100多亩蔬菜烂在地里，损失了20多万元。”长沙村主任金扬说:“现在播种的心是‘稳定’的。去年，该村蔬菜种植总收入超过2000万元。”

“‘按需订购，按单生产’不仅有助于建立稳定的生产和销售关系，建立准确的生产和销售渠道，而且有助于提高农产品的有效供给，优化农业生产布局和结构。”郭说，通过产销对接平台，全区所有乡镇和合作社都可以统一部署，“什么地方种什么，什么季节种什么”。“它过去是一盘沙，但现在是一盘棋。”

据了解，2017年以来，西秀区新增合作社900多家，转让土地24.96万亩，蔬菜种植面积增加到32万亩，家禽养殖数量增加到463万只，“三产一标”农产品增加到43种。本地大宗农产品的市场份额从2015年的25%上升至2017年的55%，物流成本从每斤1美分下降至每斤5美分。

同时，鲁野田方的相关负责人也汇报说，该公司是在扶贫背景下成立的。其初衷是搭建产销精准对接平台，发展产业，挖掘市场需求，帮助合作社带动贫困户参与生产，推动“菜单式”产业扶贫，实现贫困户持续增收和稳定扶贫。公司成立运营一年多来取得了良好的成绩，但也面临一些困难，主要是外部市场发展方面。该公司成立时，设定了三个步骤的目标:“在当地销售房地产，拯救房地产和拯救国家生产。”前两步已经基本实现，但第三步更加困难。首先，物流系统不完善。目前，农产品的配送主要由客户承担，公司目前的财力无法支撑；第二，该省的供应能力需要加强。西秀区的农产品本身无法满足省外日益增长的市场需求，省内其他地区需要更多的生产基地参与供应。然而，该公司是一个协调能力有限的县级国有企业。

此外，个体合作社和农民的契约精神需要加强，违约时有发生，提供的产品品种和质量不能满足“订单”的要求。然而，为了保护合作社和农民的生产积极性，即使“发送的产品不是商业性的”，公司也会“按订单接受”。

“公司将进一步扩大与生产基地和市场客户的合作范围，努力成为区域性农产品营销中心。同时，加快转型升级步伐，强化市场化运作，创新盈利模式。”王伟说:“努力实现农民受益、客户受益、企业受益的双赢局面。”