没有中间商赚差价“私募直营店”线上直销降成本御寒

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“没有中间人赚取差价”最初是二手车交易服务平台的口号，后来成为互联网上的一个流行词。《全国商报》记者发现，在2018年以来私募行业的"寒冬"中，这个流行的词已经悄然成为"圈内"的热点。

目前，随着私募基金经理人门槛的大幅提高，私募基金由于融资困难，竞争形势更加严峻。记者了解到，私募网络最近推出了一种新的销售模式——私募直营店，而东方财富最近也推出了“优秀私募”。

作为一家传统的代销机构，“私募股权直营店”能打破目前私募股权基金销售的困境吗？从记者的走访中，业内大多数人认为效果还有待观察。

由于股市低迷，中小型私募陷入困境

2018年a股市场起伏跌宕，股票投资的热情和收益也呈现下降趋势，这也对私募的收益获取和规模扩张造成了很大的拖累。私募基金在筹集资金时遇到了困难，甚至连数百亿美元的知名私募都难以逃脱。

银行寄售一直是表现最好的大型私募基金的首选，而经纪人在佣金利益驱动的日间交易中更喜欢中小型私募基金。一家大型经纪公司北京分公司总经理告诉《国家商报》，该公司的融资能力仍然很强，但2018年的销量并不理想。所有产品的规模都不是很大，收集时间也比以前长。据他所知，一些经纪渠道筹集的资金不符合最低要求，只能退还。

从私募行业本身来看，有许多内在成本构成了这个行业的门槛，比如融资成本。私募股权基金获得的固定管理费和绩效奖励中，有相当一部分应该分配给银行、经纪公司和信托公司等销售渠道。据业内人士透露，传统的寄售模式一般分为两部分——前端和后端。前端主要是订阅费，一般为1%，通常直接交给寄售渠道；后端分为管理费和绩效补偿费，这是与私募谈判的渠道。

上海钱波资产管理公司的舒淇泉告诉《国家商报》记者，2018年，由于市场急剧下滑，基金行业损失惨重，新产品的招聘更加困难。私募行业发行的一款新产品最终不得不认购数百万元，因此可以想象，私募行业在2018年筹集资金有多困难。传统委托模式占私募股权基金总支出的绝大部分。与大型私募股权基金相比，中小私募股权基金很难有更多的人员和资金用于渠道建设。

一些私人投资者指出，根据目前的情况，小型私募的基本运营成本至少是每年200万元。私募股权公司不得不在开门时花钱，比如租金、公用事业和劳动力成本。小型公司还应具备金融、风险控制、交易员和网络维护能力，而大型公司应配备基金经理和投资研究人员。在没有业绩提成的前提下，如果管理规模不超过5亿元，基本上就不会赚钱。因此，在市场疲软的情况下，私募基金面临着巨大的生存压力，迫切需要提高效率，降低融资成本。

“私募股权直营店”能突破困境吗

据《国家商报》记者报道，第三方私募基金销售平台私募网推出了网上直销模式，并在应用平台上推出了“私募直销店”服务，这与传统的第三方平台代销模式大相径庭。

记者发现，这种“直营店”模式的特点之一是可以直接连接到私募，即对应产品的基金经理可以直接沟通，但这种“直接连接”模式仍然是一种消息模式，不能实现实时沟通。

无独有偶，2019年1月12日，《东方财富》在上海正式发行“友友私募”。据记者了解，“优秀私募”是从合格投资者的认证、合同的签订、双重记录到资金的最终分配和归集在网上实现的，解决了传统线下一系列繁琐事项带来的麻烦。该套功能包括基金经理专属窗口页面、私募股权互动社区、路演视频实时观看以及路演互动中的一键式参与，可使产品直接面向更多投资者。

接下来的问题是，为什么以寄售为主要模式的第三方组织要以不同的方式进入“直销”领域？

这种模式的初衷是通过私募网络来表达的。首先，希望改变目前私募成本高的弊端，前端、中间和后端都有利于渠道；二是避免在无效的渠道公关上浪费大量成本；第三是要注意在渠道面前难以获得公平机会的小型私募。

对此，私募分析师陈锡伟认为，寄售是借别人的渠道。因为私募数量多，渠道少，所以在选择渠道时必须牺牲自己的利益。此外，与面对面销售相比，网上直销流程不够严格，无法完全消除风险因素，在满足冷静期、确认合格投资者和回访方面存在争议。

然而，私募网向《商业日报》记者解释说，"私募直销店"并不等于直销。私募服务是通过互联网技术为私募机构搭建一个与投资者直接沟通的平台，不会引导投资者关注特定的私募经理或产品，也不会参与销售活动。对于平台用户，收取软件平台使用费，这与投资者是否购买产品无关。

业内人士表示，效果仍有待观察

《国家商报》记者就“直营店私募”模式的效果走访了私募圈，许多私募对于这种网上“直销”模式能否打破目前的私募困境仍持谨慎态度。

投资北京费璇兄弟的陈轩告诉记者，第三方开辟了私募股权公司与客户之间的在线直接连接模式，帮助客户更直接、更准确地选择适合自己风格的私募股权基金。过去，中小私募融资渠道狭窄，使得中小私募在股市低迷的寒冬中难以生存。直销平台聚集了高净值客户，银行和经纪商不再垄断高净值客户。这种在线“直销”模式拓宽了大多数中小型私募股权公司的融资渠道。

陈轩指出，网上“直销”模式是对传统代销模式的优化，取消了中间佣金点。在传统的代销模式下，扣除约2%的前端后，剩下的认购费和管理费几乎没有几个私募基金公司，几乎全部都要返还给代销公司的人员。一旦市场不景气，支持私人股本公司支付运营费用的经济来源认购费和管理费将无法持续。然而，“直销”模式是在近两年股市低迷时期推出的，未来高净值客户是否会同意从互联网上了解私募股权公司，还有待观察。

上海雷吉基金李金龙告诉记者，这种模式很难对私募和私募机构产生影响。目前，新的在线“直销”对代理和私募都是互利的。网上“直销”模式增加了投资者与私募公司联系的渠道，可以稍微缓解融资的难度，但效果如何还不得而知。“直销”模式不能带来太多的潜在投资者，除非中小私募的表现相对稳定或出色，并能吸引网上投资者。一旦私募被客户认可，将会降低后续投资者的维护成本。

上海钱波资产认为，私募“直销”模式是私募融资“寒冬”中第三方销售模式的转型和创新。在线平台“直销”可以有效改变目前私募融资成本高、前、中、后端盈利渠道不畅的弊端，避免在无效公关上花费大量资金。私募股权基金瞄准高净值客户，其中大多数是银行或经纪公司的高端客户。为了销售产品，中小型私人股本公司必须提供更具吸引力的激励政策，将利润给予销售方。然而，由于中小企业私募的受欢迎程度较低，销售仍然困难。