白明：对出口转内销的五点建议

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今年年初以来，受COVID-19肺炎疫情影响，中国对外贸易面临前所未有的困难。对此，中央政府非常重视。在复杂的国际市场环境下，中国对外贸易的“基盘”不一定反映在贸易量之上。只要我们的外贸企业生存下来，外贸规模的萎缩只是暂时的，所以外贸企业是中国外贸的“基础盘”。至于如何让更多的外贸企业生存下来，由于国内市场有所好转，中央政府已经提出支持企业“出口到国内销售”。在经济全球化的背景下，外贸企业不应该想当然地认为国内销售和出口销售是两回事，而应该把国内市场作为全球市场的“中国分公司”来拓展。

出口到国内销售的挑战

最近，许多外贸企业也在积极尝试从出口转向国内销售，但一路下来并不容易。据了解，外贸企业在试图从出口转向国内销售的过程中遇到了一些困难。例如，国内外市场采用的标准不同，外贸企业不了解国内客户的需求偏好，国内客户对出口品牌不熟悉，外贸企业国内营销渠道不合适。欧美的服装尺码不同于国内标准，款式和国内市场需求也不同。当转移到国内销售时，有必要进行有针对性的调整或修改。一些出口产品向国内销售的转移往往涉及品牌商标问题，这需要外国当事方的授权。一些外贸企业长期按订单生产，缺乏国内营销经验和专业团队，在中国的品牌认可度不高。此外，向国内销售的转移也面临着市场结算模式的差异。国内销售通常采用先拿货后付款的赊销方式，这种方式占用资金多，风险相对较高。

事实上，许多外贸企业在国际市场上经历了多次战斗，全球市场上的每个“分支”对中国出口商品都有不同的要求。像欧洲市场的外贸企业进入美国市场也必须有一个适应过程。只要我们的外贸企业明白中国市场是全球市场的“中国分公司”，他们就会在“出口到国内销售”的过程中加大扩张力度，体现营销的战略眼光。此外，一些向欧美市场出口高端产品的外贸企业不得不在全球市场的“中国分支”中立足，销售更受欢迎的质优价廉的产品。

中国市场本身也是一个竞争激烈的市场，政府部门也需要“带头”让出口企业从出口转向国内销售。网上交易会、网上平台、网上直播等手段将帮助外贸企业从出口转向国内销售。同时，政府部门也要引导外贸企业在全球市场上“瓜分中国市场”，扬长避短，错位竞争，避免双方都输。根据国务院办公厅发布的《关于支持出口产品内销的实施意见》，国家支持出口内销主要分为以下三个方面:

第一，支持出口产品进入国内市场。加快国内销售市场准入，促进“同线、同标准、同质量”发展，加强知识产权保护。这是为了打开出口到国内销售的大门。

第二，多渠道支持国内销售。搭建内销平台，鼓励外贸企业与电子商务平台对接，引导主要步行街组织出口产品内销专项活动，组织大型商业企业开展订单直购。这是为出口到国内市场铺平道路。

第三，加强信用保险和金融支持。提高国内销售便利性，提供融资服务和支持，增加保险支持，加强金融支持。这是一辆出口到国内销售的手推车。

市场从出口到国内销售空房

market/きだよきだよききだだよ:应考虑以下方面

首先，外贸企业很难避免与国内市场已经到位的国内企业竞争，但我认为最好是尽可能避免竞争。更不用说外贸企业在国内市场有许多不适应的地方。即使他们有很强的竞争力，击倒国内企业，从外贸企业自身的角度来看，他们也是成功的。但是，从国家稳定市场的初衷来看，我们当然不希望看到外贸实体稳定，而是国内贸易实体被压垮。

其次，出口到国内的销售应该与国内销售企业错位，以避免双方的损失。在过度拥挤的工业市场中，激烈的竞争只会使企业陷入血腥的“红海”，即在竞争激烈的已知市场空，企业为了不断萎缩的利润而与竞争对手竞争。即使中国现有的国内市场有很大的容量，它也不能接受来自世界最大出口国的企业涌入。外贸企业有自己的优势，出口到国内销售也在国内市场形成了新的供应方。有些产品在中国并不需要，但在中国却不被理解，出口企业也没有锁定国内市场。

第三，近年来我们没有提到进口替代，但进口替代是一个中性词。从扩大对外开放和促进自由贸易的角度来看，政府不一定依靠设置进口贸易壁垒来帮助企业替代进口产品。但是，如果国内企业依靠产品的竞争力来替代进口产品，就应该有信心地予以鼓励和支持。

最后，高质量出口产品向国内销售的转移不仅仅是国内市场的一种替代关系。为了扩大进口，我们应该建设国际价值链高速公路的中国段。

关于出口转内销的五点建议

诚然，出口内销是外贸企业在外部市场需求萎缩的情况下寻求的“避风港”。然而，如果他们想在全球市场的“中国突围”中有所作为，他们不仅应该将“中国突围”定位为“安全港”，而且必须制定长期战略计划。在我看来，出口企业可以努力寻求“相同”。例如，面对国内外不同的标准，许多食品出口企业都致力于加快CNCA近期组织实施的“三合一”工程，即食品出口企业在同一条生产线上按照相同的标准生产出口和国内产品，使供应国内和国际市场的产品达到相同的质量水平。

我对出口到国内销售有五点建议:

首先，我们不仅要关注国内市场能给外贸企业带来什么机遇，还要关注外贸企业能给国内市场带来什么机遇。要丰富供给侧结构改革的内容，为消费升级服务。有必要连接国内产业链，整合出口技术和国内技术。

第二，通过出口到国内销售，许多外贸企业将有机会在当前国际市场萎缩时生存。然而，全球市场的“中国分公司”也需要在质量、服务、技术、品牌、标准、营销和人才等诸多方面积极培育新的竞争优势。只有这样，中国的外贸企业才能不仅保持绿色，而且给中国制造业一个赢得未来的机会。

第三，出口到国内销售不仅是货物贸易，也是服务贸易。目前，世界上许多国家都有严重的流行病，不适合旅游，所以旅行社应该加大国内旅游的推广力度。现在，随着海南对离岛免税政策的进一步放宽，国际旅游消费中心的建设也在加快，这样更多的游客可以在中国消费。

第四，外贸企业要在国内市场有战略立足点。尤其是企业的出口业务还过得去，甚至相当不错，但不要忽视国内市场，做出战略布局，也不要硬塞进去。外贸企业在与外国签订出口订单时，也要考虑国内市场是否有市场。这样，当出口好的时候，我们将与国内市场“下单”，而当出口不好的时候，我们将把国内市场视为“避风港”。还有“三看一准备”，看看产品是否适合国内销售；国内消费者是否同意；空外贸订单的交易概率和利润是多少？为国内销售做准备。

第五，鉴于一些企业报告国内市场难做，我想起了一个案例，鞋厂老板派了两个业务员到太平洋岛国进行市场调研，试图成为第二个能够挖掘市场潜在机会的业务员。不当只从表面上看市场上的第一个推销员。

(根据白明7月14日在洪钟论坛在线研讨会上的发言)(中信经纬应用)