唯恒心与创新 可破农村信贷沉疴

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走过农村金融的“最后一英里”从来都不容易。我国县域主体融资难、信用环境差的问题已经积累了很长时间，那些既有毅力又有创新精神的人是做不到的。特别是，没有得到传统金融机构充分服务的农民需要愿意长期关注其客户、能够随着客户特征的变化而转变并与农民共同成长的机构。

中和农村信贷有限公司就是这样一个致力于农村基层金融20多年的组织。截至2017年12月底，中河农村信用社服务区域已覆盖62%的国家和省级贫困县，92.7%的客户为农民，72.65%的受访客户未在其他金融机构贷款。同时，逾期30天以上的贷款利率仅为0.94%。

中和农村信用社如何继续创新，实现“最后一百米”？随着客户特征和社会金融环境的变化，发生了哪些变化？如何平衡机构的财务绩效和社会责任？带着这些问题，《金融时报》记者采访了中和农村信贷总裁刘。

关注农村地区小微客户金融服务的微型商业组织

英国《金融时报》记者:中和农村信贷最初起源于一个小额贷款项目，发展至今经历了多次转型。那么你如何定义和定位中和农村信贷？

刘:我们的制度属性一直在变。

回顾过去20年，中和农村信贷最初是国务院扶贫办的一个项目，其运作、经营和管理都是以项目的形式进行的。2005年，扶贫基金会决定改造该项目，当时有人提议，如果小额信贷要继续下去，就必须走上商业上可持续的发展道路。过去，该项目依靠捐赠和政府补助生存，但转型后，需要用利息收入弥补支出，用市场资本扩大规模。这在当时是一个巨大的变化。近年来，中和农村信用社开始陆续尝试成立地方小额贷款公司，并保持了“商业可持续性”的经营模式。目前，中和农村信用社已经转型为商业机构。

然而，无论制度属性如何变化，中河农村信用社的服务对象并没有改变，即服务于农村中无法向金融机构借款的最底层农民。

机构的性质已经从当年的扶贫项目转变为非政府组织和完全独立的公司，一直到满足机构发展的需要。目前，如果要给它一个明确的定义，应该定位为“中和农村信用社是一个面向农村小微客户提供金融服务的微型企业组织”。

风险控制是从产品设计到员工管理的综合考虑

英国《金融时报》记者:很多人认为农村金融的难点之一是风险控制，而中和农村信贷的坏账率(逾期率)近年来一直保持在1%以下。公司在风险控制方面做了哪些努力？

刘:风险控制是一项综合性的工作，中河农村信用社的风险控制是从产品设计到员工管理的综合考虑。

在产品设计方面，我们一直在寻找一种平衡，既能让农民获得和使用哪些产品，又能控制风险和成本。我们对单一对象的贷款额度小于其他机构；同时，采用每月还款，贷款人员需要上门几次。所有这些都决定了它将耗费大量的人力和物力，但它确实能确保安全。逐月上门服务可以及时了解客户的生产经营情况，将单笔还款金额降至较低水平，为客户创造适度的还款压力。我们也有相应的员工内部控制机制。

中和农村信贷的贷款产品分为两类，即3-5户联合担保贷款和个人贷款。根据不同地区的经济发展水平和信贷环境特点，我们还将有选择地匹配产品比例。

风险控制从产品设计的角度，我们重视还款能力和还款意愿。对于集团联合担保贷款额度的设定，我们采用万能授信，最高限额为2万元，贷款人员基本上不需要判断他的贷款能力。个人贷款单笔信用额度为10万元，实际平均单笔贷款约5万元。我们用自己的研究技术来判断客户的收入和可支配收入，合理的月还款额应该控制在可支配收入的50%-70%以下。就还款意愿而言，联合担保基于邻里互助保险、筛选和贷款人员掌握的信息。个人贷款需要提供担保人和信用记录。

在人事管理方面，公司在员工招聘、培训、激励和惩罚方面有一套详细的措施。只要员工严格遵循我们的方法，就不会有大问题。

有必要简化和规范小额信贷

英国《金融时报》记者:根据年报信息，中和农村信贷的客户没有变化。到目前为止，中和农村信贷仍在铺设大量的营业网点，贷款人员的现场服务和服务主要集中在金融供应相对空白的地区，这意味着公司有很大的成本压力。这需要在成本和效率之间进行权衡。中和农村信贷在长沙建立了信息技术中心，蚂蚁金服也派出技术人员提供技术支持。公司未来在技术层面的发展道路是什么？

刘:我们在技术上做了一些改进，但所有的变化仍然集中在我们服务的目标群体上。

我们服务的目标群体与过去大不相同。它的生活区不再是过去的偏远和封闭，交通、电信和金融等基础设施得到了极大的改善；目标群体的素质、教育水平和获取新知识的能力也有所提高，返回的创业群体数量有所增加；“互联网+”和互联网金融的出现也带来了各种变化。因此，公司的经营和服务方式也得到了创新和完善。

然而，对我们的目标客户来说，这也是一个危险的时期，金融机构开始“沉沦”。由于供应不足，客户容易受到互联网金融或其他机构欺诈的影响。此时，中和农村信贷改变以满足客户需求和避免欺诈。公司愿意与客户一起成长。

除了提高贷款资格的合规性外，公司还在现场和技术层面介入了多种互联网工具和模式。从最初的所有操作的计算机化到目前贷款人员对互联网的使用，虽然部分被信息技术的投入成本和社会成本的增加所抵消，但总体效率明显提高，这也满足了公司对外扩张的需要。

中和农村信贷有限公司北京和长沙两个总部承担了产品设计、人力资源管理培训、财务评估、风险审批等全部工作。我们应该简化和规范小额信贷，以促进复制，使贷款逾期可以得到控制。为了进一步控制成本和风险，我们现在正与蚂蚁金服在其能量收集平台上进行人工智能合作。

我们正在为银行培训客户

英国《金融时报》记者:中和农村信贷有效客户的增长率一直在下降。其他金融机构未来可能会越来越陷入困境。在这种情况下，您是否担心中和农村信贷未来的业务发展？

刘:有效客户数量下降是公司战略调整的结果。从顾客的角度来看，无论是客观需求还是主观感受，农民对团体联合保险的需求都有所下降；同时，公司的风险控制能力和技术手段逐步提高，保证了个人贷款的顺利进行，从而形成了产品替代。过去，90%的业务是集团联合担保贷款，近年来，超过50%的新贷款是个人贷款。

我不担心公司的业务会减少。我们未来的服务目标仍然是其他金融机构不愿意也不擅长的客户。目前，我们70%的客户在别处没有贷款，30%的客户同时在银行有贷款，这说明银行服务在一定程度上是不够的。根据银监会发布的数据，只有33%的农民得到金融机构的服务。除去20%到30%可能没有贷款需求的主体，剩余市场仍然非常广阔。从市场的角度来看，我们应该与银行合作，我们正在为他们培训客户。

形成一个良性的生态系统很重要

英国《金融时报》记者:中和农村信贷正在为银行培训客户，那么企业客户的稳定性是什么？你如何看待农村金融机构中的客户迁移？

刘:关于你提到的客户稳定问题，我们也做了统计。公司客户保留率，即根据国际统一定义，客户在偿还贷款后3个月内续贷的比例约为60%。

从总体趋势来看，社会是分层的，不同层次的人获取信息和资源的能力不同，这就要求产品具有不同的特性，所以顾客会有一定的流动性。

农村金融与城市金融有很大的不同，城市金融的迁移并不明显。但是，对于农村金融来说，正如一些客户在发展到一定程度后会从农村信贷机构转移到大银行一样，中和农村信贷或农村银行的客户也可能会转移到农村商业银行或中国农业银行，这种转移在中国已经发生了几十年。

对于农村金融来说，重要的是形成一个良性的生态系统。农村金融需求呈现多元化特征，并在不断变化和调整，但总体上处于相对稳定的层级分布。相对而言，农村金融供给更令人担忧，目前农村信用社的供给占最大。然而，如果它是唯一的一个，它的效率和服务不一定好。农村金融的供给需求是多样的，这种多样性应该长期存在，以保证不同发展阶段农民的不同金融需求。