汽车经销商要在服务环节寻求突破

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自2020年初以来，受汽车市场低迷和疫情影响，汽车经销商的生存压力进一步加大。

根据中国汽车经销商协会最近发布的《2020年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》，2020年上半年乘用车经销商总数为29，800家，比2019年底下降0.7%。汽车消费市场大幅下滑，近80%的经销商销量出现负增长，大多数经销商处于亏损状态。

"疫情爆发后，制造商向经销商提供了大量的援助政策."中国汽车经销商协会副秘书长郎在接受《经济日报》记者专访时表示，今年3月、4月和5月，经销商在放宽扶持政策和考核的前提下，开始复工复产，这段时间的生活还不错。但是在6月份，为了达到上半年的目标，大部分厂家恢复了评估，经销商的压力开始明显增加。

郎洪雪说，根据报道，这与去年年底相似。一些不受欢迎的品牌和服务能力弱的经销商必然会退出市场。经销商主要反映产品的分销价格是颠倒的。

为什么从过去的巨额利润到现在的巨额亏损会有这样的变化？郎洪雪表示，经销商目前的困境主要源于整个市场发展阶段的变化。回到2017年前后，汽车市场已经进入了后期普及阶段，整个市场已经进入了一个经济周期。加上汽车产业发展的周期性因素，形成了较大的周期性下降，这是导致经销商生存困难的主要原因之一。

“在市场下滑的情况下，OEM仍设定了正增长目标，经销商数量持续增加，形成了普遍的价格反转现象。”郎洪雪说，经销商自己应该赚取批发和零售的差价，但现实是，终端销售价格低于购买价格，所以经销商只能尽力实现自己的目标，以价格换取数量，并在完成任务后通过一系列任务补贴来生存。

然而，完成这项任务并不容易。据统计，2019年只有28.9%的经销商实现了年度销售目标，超过70%的经销商未能实现年度销售目标，其中7.4%的经销商实现不到50%。

对此，郎永红表示，经销商今天的困难也是由主机厂的惯性造成的。主发动机制造商有一个大的组织，所以需要一定的时间来调整。只有在真实情况下，主机制造商才能意识到判断有一定偏差。在新形势下，各方主体都需要做出调整和改变，OEM对经销商的态度也需要逐渐从完全的家长式作风中解脱出来，给予空更多的灵活性，重建更健康的关系。

郎永红预测，今年下半年经销商的压力将进一步加大。由于明年春节将在2月，节前效应要到1月才会明显，而11月和12月的年终加息可能也不明显。她认为，与新的汽车销售模式相比，汽车经销商有着独特的优势，如果他们能在服务环节做足功课，他们仍然有着良好的前景。

从自然属性来看，汽车品牌经销商，即4s店，是同时具有4s优势(汽车销售、零配件、售后服务和信息反馈)的汽车销售渠道。过去，由于汽车市场的快速增长，经销商过于注重新车销售，而忽视了服务客户的重要性。

“如果新车不赚钱，将会加剧经销商为弥补空损失而收取更高的金融保险服务和售后服务费用的情况，这将削弱售后服务和独立系统的竞争力，使客户在保修期后甚至更早的时间内蒙受损失。”郎永红表示，就经销商而言，销售和服务归根结底都是服务业。只有在新车、售后服务、报废和二手车的整个链条中，我们才能提供高质量的服务，留住客户，创造越来越多的价值。

郎洪雪表示，经销商今后不仅要靠新车销售一条腿，还要有更多的自主创新。目前，国家已经陆续出台了与二手车相关的政策，如果你做好二手车业务，你可以把另一条腿拿出来。与此同时，在流行期间，人们的行动受到限制，这加快了4s店的直播进程。直播模式已经被消费者和经销商接受为正常模式。在未来，直播肯定会成为经销商重要的商业工具和赢得客户的重要方式。(经济日报记者刘伟)