险企＂承包＂银行网点拉保费 仍有公司变相销售＂可提前退保＂产品

本篇文章2421字，读完约6分钟

偿付能力是红色的，保险公司变相出售中短期产品

■我们的记者苏翔宇

“前五个月，寄售费下降了40%，未能达到今年的发展预期。根据总行要求，已到期保险客户和现有客户的后期跟踪维护工作得到加强。与此同时，它与合作保险公司达成了一项协议，每个银行网点都由一家保险公司的分公司专门“承包”一家银行分行的银行保险相关负责人表示。

近日，《证券报》记者走访了工行、中国建设银行、交通银行、邮政储蓄银行、中国光大银行、北京银行、广发银行、江苏银行等北京北四环附近的银行网点，发现目前银行网点销售的产品主要是年金、定期寿险和健康险，普遍保险较少。

值得注意的是，虽然大部分保险公司已经通过银行保险渠道销售了部分保险，但据《证券日报》记者调查，仍有保险公司通过“不设退保费”的方式变相销售中短期保险产品。

银行的分行

寄售保费下降了40%

关于上半年银行保险业务的发展，上述银行保险业务人员向《证券日报》表示，分行保险收入同比增长-40%，保险业务发展未能达到预期，远远落后于去年同期水平。

银行保险负责人表示，目前，银行保险的发展确实需要保险公司的大力协助和培训，以推动保费增长，特别是一些复杂的大病保险产品，这就要求保险公司加强对银行理财经理的培训。

事实上，据《证券报》记者近日访问，目前北京北四环附近的交通银行、邮政储蓄银行、中国光大银行、北京银行、广发银行、江苏银行等多家银行网点销售的产品主要包括年金保险、定期寿险和健康保险，而标准化和高度移动化的万能保险则较少。

此外，在上述银行网点，当被问及理财产品时，银行网点的销售人员很少主动介绍保险产品。在一些银行网点，当《证券日报》的记者询问保险产品时，理财经理会直接给出保险产品的描述，而不会给出详细的介绍。

上述银行保险的负责人表示，目前银行保险销售存在几个主要问题:一是银行理财人员对复杂保险的理解不够深入，缺乏期货交割等长期产品的知识；其次，爆炸性产品较少，尤其是基于收入的产品较少。

“下一步将是加强保险销售:首先，继续充实代理保险产品线，目前正与三家保险公司接触。预计下个月将推出三种新的基于收入的保险；二是加强配送培训，做好产品组合营销；三是加大对保险过期客户和库存客户的后跟踪维护力度，提前与过期客户进行预热和沟通，最大限度地维护库存客户，做好保险产品的持续营销。”负责人说。

《证券日报》记者还了解到，该行近期实施了网络“承包”制度，允许合作保险公司的分支机构选择合适的银行网点，并专门派出保险业务人员进行指导和操作，有力推动了保费增长。

事实上，保险公司对银行网点的“承包”也与今年银行保险销售的背景有关:银监会披露的数据显示，今年前四个月银行保险渠道的批发支付业务和银邮渠道业务大幅减少。在业内人士看来，银行保险渠道业务的比重有所萎缩，一方面，保险公司积极调整业务结构；另一方面，这也与许多监管政策实施后银行渠道保险产品销售困难有关。

保险公司伪装销售

“提前投降”产品

值得一提的是，虽然大多数保险公司开始在银行保险渠道销售中长期保底保险，但仍有一些保险公司在银行保险渠道销售可以提前退保的产品。

如吉祥人寿香河3号A年金保险在保险条款中注明“本合同保险期限分为10年和20年，自本合同生效之日0: 00开始计算。”你可以选择一个保险期与我们约定，并在保险单上注明。”然而，该产品在中国农业银行官方网站的“产品特性”中表示“没有初始成本；两年后没有退保费；每月公司官方网站公布结算利率；每日复利，每月结息”。

同样，吉祥人寿保险和丽都宝养老保险(网上银行)的保险期限为5年，导言中还指出“1年末上缴现金价值的年化收益约为3.5%”。也就是说，虽然产品的保险期限标为5年，但如果客户在购买了一年产品后退保，实际期限只有一年。

事实上，为了延长保险期限，大多数保险公司都设定了退保费，以鼓励消费者在购买保险后延长其持有期限。例如，如果消费者在第一年退保，将扣除保单现金价值的5%，第二年扣除4%，第三年扣除3%，第四年扣除2%，第五年扣除1%，第六年不收取退保费。在第一年，如果不收取手续费，将鼓励消费者变相退保，并降低保险产品的期限。

中国保监会此前发布的《中国保险监督管理委员会关于规范中短期寿险产品相关事项的通知》规定，保险公司销售中短期产品时，应保持综合偿付能力充足率不低于100%，核心偿付能力充足率不低于50%。当保险公司综合偿付能力充足率低于100%或核心偿付能力充足率低于50%时，应立即停止销售中短期产品。

根据偿付能力报告，吉祥人寿一季度末综合偿付能力为78.87%，去年四季度末偿付能力为80.39%。此外，吉祥人寿一季度保险业务收入为15.5亿元，原保费收入同比下降56%，规模保费收入同比下降62%。截至2017年末，吉祥人寿退保金额为22.29亿元，同比增长190%。

事实上，今年第一季度，大量以前由个人保险公司销售的万能保险进入了集中退保期，但新的单一保费收入不足，给公司的现金流带来了压力，需要销售一些中短期产品来弥补现金流。

除了吉祥人寿保险外，《证券日报》记者还发现，另一家保险公司的年金保险产品也在产品条款中注明:“本合同的保险期限为10年”。但在我行的产品介绍中，也明确提到“两年后退保的年化收益保证为4.1%”。数据显示，该保险公司的偿付能力也亮起了红灯:截至2018年第一季度，其核心偿付能力充足率为88.42%，综合偿付能力充足率为101.94%，后者接近监管红线。

根据中国保险监督管理委员会的要求，2017年(含1年)至3年(不含3年)期间，保险公司销售的中短期产品的年保费收入应控制在总限额的70%以内，2018年及以后应控制在总限额的50%以内。

也就是说，在有足够偿付能力的情况下，保险公司仍然可以在一定范围内销售中短期产品。然而，根据《证券日报》记者的调查，一些保险公司在偿付能力为红色的情况下，仍在变相销售中短期产品。