一家农商行的“文化之旅”

本篇文章2784字，读完约7分钟

“现在在国家政策的支持下，越来越多的金融机构愿意踏入县域金融的蓝海，而我们农村商业银行的业务压力也确实越来越大。再加上东港支行两大特色业务的特殊性，只有保持沟通，及时了解每个客户的需求和政府的规划调整，才能提供更贴心的服务。”浙江普陀农村商业银行东港支行负责人激动地告诉英国《金融时报》记者。

普陀农村商业银行东港支行由于其所处的位置和以往的业务演变，承接了普陀湾和东吉岛中创码头的相关金融服务业务，但前者的客户群体粘性较小，而后者位于交通不便、业务发展困难的地区。东港支行从服务初期就对员工提出了“多沟通、多实地考察”的要求，使银行能够更准确地掌握最新的客户需求和政府动向。

尽管存在粘性弱、交通不便等外部困难，普陀农村商业银行的工作人员还是努力通过频繁的沟通来加深与客户的关系，走上了金融机构支持当地特色海洋和岛屿文化的“文化之旅”。

文化创业:通过沟通和合作巩固客户粘性

当英国《金融时报》记者抵达普陀湾中创码头时，舟山市普陀区就业管理服务办公室负责人正在整理进驻园区的创业团队名单。他告诉记者，中创码头已经吸收了五批入园项目。园区对项目有严格的审核制度，包括主要负责人和行业定位。对符合条件的创业团队，园区将提供3年免费创业场所，并给予物业费补贴；企业家还可以享受各种补贴，如三年期的商业贷款贴息和社会保障补贴。也就是说，入园后的前三年，创业团队只需要支付基本的运营费用。同时，为解决创业初期资金短缺和融资困难的问题，当地就业管理服务办公室为主要政府部门提供保证金，合作银行为每个团队提供不超过30万元的信用贷款。普陀农村商业银行是园区四大合作银行之一。

由于入学考试的行业限制和舟山市的地方海洋特色，创业园区的团队项目大多与海洋文化有关，其中一个据说在当地有点名气的舟山八卦文化传媒有限公司就引起了记者的关注。采访当天，舟山八卦的负责人邵启东碰巧在公园里工作，下午，他要参加政府危房改造前的旧城航拍。

第一天见面时，邵一栋笑着说:“我创业前也是记者。”后来，因为我的兴趣，我才有机会为自己的录像作品赢得了一个奖项，我决定出来单干。”由于缺乏资金和认可，邵启东最初选择加入当地一家著名的视频工作室，以提升自己的人脉和知名度。成熟后，他和志同道合的朋友建立了目前的“舟山八卦”。从创业初期开始，普陀农村商业银行就为邵启东及其团队提供了最高额度的信贷。

“在我创业之初，我主要制作具有地方特色的搞笑视频。后来，我从政府、企业和个人那里获得了越来越多的多样化视频订单。我越来越喜欢现在的情况，因为多样化的客户需求给了我更多的创意灵感和未来的可能性。当我决定创业时，我也实现了自己设定的目标。”交谈中，邵启东还在手机上找到了舟山八卦的公开号码，并与记者分享了他团队的一些近期作品。

普陀农村商业银行东港支行账户经理乐远告诉记者，普陀农村商业银行是普陀湾中庄码头四家合作银行中的“后来者”。落后的起点意味着他们必须更加努力赢得市场。在很短的时间内，我行及时跟进资金需求，逐步建立和深化与潜在客户的关系，并成功开拓市场，方便新客户两天内放款，老客户当天完成交易。2017年，该行发放的贷款总额曾占四家合作银行发放贷款总额的一半。截至目前，普陀农村商业银行已向普陀湾中创码头共发放了42笔风险贷款，金额达790万元。

“服务创业园区最难的部分是在中长期内保持客户粘性。”乐源告诉记者，他们担心未来的创业贷款项目。“大多数选择创业园区的团队对园区的各种补贴和优惠政策持乐观态度。在三年分红期之后，将会有一个团队从园区退出，银行可能会失去这部分客户。”针对未来可能出现的这种情况，普陀农村商业银行不仅将进一步完善支付贷款业务，为客户提供更多便利，还将利用自身的服务网络，为高素质的创业团队拓展业务对象范围，加强客户之间的沟通与合作，帮助他们克服创业初期的各种困难，以赢得客户的长期忠诚。

到目前为止，创业园区项目已经开展了两年多，负责对接园区团队的普陀农村商业银行员工仍然保持每周至少与客户和园区管理机构沟通一次的工作习惯。

海岛旅游:通过服务优化缩短跨海距离

看过电影《没有未来》的人对东吉岛这个地名并不陌生。东吉岛作为一个电影外景地，已经得到了更多人的理解，但20年前它因其原始的海岛风光而成为了一个区域性的旅游目的地，一直是普陀农村商业银行的重点金融服务支持区。

事实上，在电影上映前的2013年，由于舟山市政府的关注和发展，东极岛受到越来越多游客的追捧。随着经济的发展，游客的结构发生了变化，在内外环境的共同努力下，传统的钓鱼和农家乐已经开始转变和发展成为特色民居。

“东极的住房用地性质特殊，不可能进行抵押融资。直到现在，去东吉岛的唯一方法是坐船。为了解决岛上居民的担保问题，最大限度地方便他们接受服务，我行与东吉镇政府进行了密切沟通与合作，并对该渔场进行了信用户评估，给予高达30万元的授信额度。支持各种类型的担保贷款已在很大程度上解决了住房翻新的财务问题。”普陀农村商业银行东港支行行长助理徐浩哲告诉记者。

考虑到交通不便，普陀农业商业银行在东集镇为客户建立了绿色通道，最大限度地减少客户到网点办理业务的次数。

在2015年底的第一次评级工作中，为了把握真实的经营情况，东港支行的员工走遍了东吉的山道小巷，挨家挨户了解了渔场的规模、资金投入、风格、地理位置以及目前的融资情况；同时，通过参观当地的旅游管理处和渔舍协会，我们可以了解每个渔舍的经营情况和信用情况。普陀农村商业银行在办理贷款时，积极配合客户联系东吉镇旅游局办理相关认证手续，减少了客户跑来跑去的麻烦。为了保证业主在第一时间得到贷款资金，银行的员工去岛上定点接受贷款业务，并将贷款送到门口。2017年，普陀农村商业银行重组了当地各种规模的寄宿家庭，整合了东吉寄宿家庭，形成了一个网格管理结构。同时，员工定期到岛上，为未签约的客户签订一对一的合同，通过手机贷款的方式，实现岛上用户“至少零出行”的服务优化。

截至目前，普陀农村商业银行已对东吉镇140户用户进行了评估，评估金额为2520万元，提供了95笔民俗贷款，金额为1443万元。

对于交通不便的岛屿来说，支付和结算也是一个难题，特别是对于不断增长的旅游群体来说，支付和结算的不便可能会恶化旅游体验。普陀农村商业银行考虑到东吉岛的地理、环境和成本约束，不断升级结算平台，优化结算渠道。从最初的柜台到atm，到便携式农业终端，从传统的pos机和电话到多通道二维码支付的支持，银行不断为岛屿的支付和结算带来最前沿的体验。

“在与东吉镇政府的沟通中，我们了解到，在下一步，镇政府将把重点放在改善岛上的基础设施，规范和整顿居民以前建造的旅游设施。这给我行服务东吉岛带来了更多的机遇和要求，也将为东吉岛的新发展带来更多的新经验。”徐浩哲在采访结束时告诉记者。