麦肯锡：数字化平台成展业有效途径，建议险企投资先进技术赋能代理人

本篇文章1755字，读完约4分钟

最近，麦肯锡对中国保险代理人进行了一项调查，揭示了COVID-19流行病(以下简称流行病)对中国保险业的影响，如退保增加、整体业绩萎缩和网上展示模式，这给代理人实现传统关键业绩指标带来了最大挑战。

基于对实际情况的分析，麦肯锡强调数字平台是代理商与客户沟通和发展行业的有效途径。建议保险公司培训下一代线上线下混合数字代理，投资数字工具和先进分析技术，探索新产品和服务，满足客户广泛的保险需求。

随着退保率的增加，整体绩效下降，低绩效代理人的流失率更高

让我们先来看看这种流行病对保险代理人的影响。首先，麦肯锡的调查显示，受雇时间较短的代理商的业务大幅萎缩。三分之二的代理人在流行病期间的表现下降，但20%的代理人的表现没有下降，而是上升；经营1-2年的代理商的业绩下降幅度更大，其中13%的代理商业绩缩水至少60%；相比之下，工作超过5年的代理没有一个经历过60%或更多的绩效下降。

麦肯锡认为，这种业绩差异在某种程度上是由于经验造成的，但这也可能反映出低业绩代理人的较高离职率。

其次，保险业的退保增加了。超过40%的特工发现投降人数增加了。其中，约25%的代理人推测原因是客户在保单到期后没有续保；超过60%的代理人认为客户的保险预算低于疫情爆发前。

在这方面，许多代理商认为这是不可持续的；近50%的代理商认为，如果新政策和续保政策维持在目前的水平，他们将难以生存6个月。

鉴于退保的增加和整体业绩的下降，代理需要在销售保险和联系客户方面投入更多的时间。因此，实现传统的关键绩效指标是代理面临的最大挑战。

调查显示，超过三分之二的代理商增加了销售时间，61%的代理商增加了联系客户、学习和培训的时间。事实上，70%的代理人认为kpi和绩效管理方法应该根据当前情况进行调整。

随着数字渠道的兴起，代理完成绩效评估的方式也发生了变化。调查显示，随着面对面互动的逐渐减少，超过60%的代理商通过手机与潜在客户和现有客户互动。微信聊天和视频通话的频率也在增加，53%的代理在与现有客户互动时会更多地使用这些工具；61%的代理在与潜在客户互动时增加了这些工具的使用。大多数代理商非常喜欢这种数字交流方式，约70%的代理商认为互动效率提高了。

尽管面临挑战，但大多数保险代理人对行业复苏充满信心，并对保险业的前景持乐观态度。四分之一的代理人对其疫情后的表现恢复有信心，69%的人相当有信心；只有6%的人没有信心。与此同时，近60%的代理人不考虑在未来6个月内换工作或换职业，只有1%的人表示他们正在积极考虑换工作。

数字平台成为会展业的有效途径，建议培育线上线下混合代理

麦肯锡指出，代理商逐渐意识到数字平台是与客户沟通和展示行业的有效方式。客户越来越适应数字渠道。因此，麦肯锡预计这将成为一个长期趋势。根据调查结果和实际观察，保险公司应在以下三个方面努力赋予代理人权力:适应新常态。

首先是培训下一代在线和离线混合数字代理。在这种新的分销模式下，代理商可以使用全方位的数字功能与不同渠道的客户无缝互动。保险公司可以为代理提供更强大的远程办公能力，这样他们就可以在虚拟环境中满足客户的保险需求。

例如，动态数字工具的使用可以通过产品图标(即帮助用户熟悉产品并理解其全部价值的图标或图标)来增强，代理和客户之间的通信可以通过屏幕共享和视频会议来优化。此外，保险公司需要满足所有监管要求，包括认证和签名收集。

第二，继续投资数字工具和先进的分析技术。COVID-19流行病加速了保险公司对数字能力的投资。这些投资有助于代理商为第二波疫情做好准备，也有助于减轻他们的工作压力。此外，我们还发现这些工具极大地提高了保险公司的效率(即降低了组织的整体成本)，使代理人可以花更多的时间与客户沟通，减少花在行政事务上的时间。保险公司应与代理保持联系，并跟踪他们对数字工具和高级分析模型的使用，以满足不断变化的需求。

第三，探索新的产品和服务，以满足客户广泛的保险需求。客户希望保险公司能帮助他们填补空在保险保护方面的空白。保险公司需要拥抱敏捷产品开发模式，尽最大努力满足最广泛的客户需求，并开发各种工具供代理通过数字渠道提供这些产品。增值和非保险服务(如远程咨询和诊断与治疗)可以成为新的卖点，扩大代理商的设备库。蓝鲸保险公司