做客户的财富管理者

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在光大集团和光大银行2018年度工作会议上，光大集团党委书记、董事长李明确提出，光大银行要走特色发展之路，通过巩固和拓展优势，把光大银行建设成为真正有特色的“理财银行”。

在利率市场化、信贷脱媒、资产多元化和企业国际化的背景下，企业对银行服务的需求已经从单一业务和单一产品的需求扩展到银行“理财”的综合需求。作为客户的财富管理者，通过有形的财富管理服务获得无形的综合回报，从而建立和巩固与客户的长期合作，是银行立足基础、突破共赢的必由之路。

从“贷款业务”转变为“财富管理”

与经济发展同步，新产业、新技术、新商业形式层出不穷。越来越多的大型集团企业利用自身的行业整合能力、强大的现金流和掌握供应链的行业资源，以“自筹+杠杆融资”的模式实现集团内部的资本供求循环。与此同时，随着“互联网+”战略的加快，高素质的企业在提高自身技术能力的基础上，对融资、信贷融资以及除贷款以外的其他支付结算业务提出了更专业、更全面的需求。

客户运营模式的变化要求银行从贷款产品的提供者转变为产品集成服务的提供者。这意味着银行应该为客户提供支付、结算、融资、信贷、保险、投资组合等一系列金融服务。根据客户的现实和未来需求，对客户的资产、负债和流动性进行全面系统的管理，帮助客户降低风险，实现财富增值。

作为客户的财富管理人，将“贷款业务”升级为“财富管理”是银行解决问题的关键。

方式是从“基金提供者”到“财富管理者”

一家已经跳出传统信贷业务的银行如何从一个简单的基金提供商转变为合格的财富管理公司？如何在满足客户财富管理需求的同时实现自我成长和扩张？笔者认为，关键是要做到“三心”。

首先，我们应该关注客户需求。银行理财的基本理念是关注客户及其需求。商业银行作为企业结算和融资产品及服务的提供者，对企业的财务状况了如指掌，并对明示或暗示的客户需求、风险控制和收益空.做出相应的判断这种基于基础数据的判断是银行提供以客户为中心的理财服务的前提。在数字时代，银行利用大数据平台和云计算技术挖掘和建立客户数据库，通过客户交易信息挖掘客户的消费模式和消费习惯，根据客户独特的消费偏好准确预测客户的消费行为，并推出“一对一”。专业金融服务；根据具体的生产经营条件、上下游交易习惯、上下游企业条件和市场需求，我们将为企业制定一个全周期、持续的理财合作计划，将短期融资便利和长期利润回报纳入统一管理范畴。

其次，注重资源整合。在综合金融管理框架下，商业银行可以充分利用金融控股集团的组织结构优势，在更高层次上整合资源，通过集团下的银行、证券、保险、信托等金融组合增强互补性，使客户在一个平台上获得全方位的金融服务。此外，银行还可以引入资产管理公司、经纪人和交易商等多方平台，通过整合平台资源、内部业务和客户资源，进一步拓展财富管理的维度。

第三，核心是提升内涵。构建全面、内涵丰富的理财产品和服务体系是区分一流理财银行和普通银行的关键。在互联网技术飞速发展的今天，银行可以在企业交易或交易下，通过资金流、信息流和物流的整合应用，构建多样化的产品渠道和服务计划，通过购买、生产、销售、发债上市、海外扩张、并购等方式将产品与客户联系起来，融入客户的整体业务场景，丰富财富管理的内涵，将自身的业务战略与客户的实际需求有机结合，成为一名优秀的客户财富经理，实现双赢

从“阳光财务管理”到“阳光财富”的探索

光大银行的“阳光理财”产品，作为中国理财1.0时代的象征，曾经是市场上的一个家喻户晓的名字。当财富管理进入3.0时代，光大银行将进一步整合贸易金融业务，将“阳光财富供应链”作为银行财富管理品牌下的基础和核心结算融资平台，成为“阳光财富管理”的实践者。

贸易融资业务是理财银行吸引和锁定高忠诚度客户的基础业务，具有资金占用轻、综合收益高、客户粘性好的特点。25年后，光大银行的国际结算和贸易融资业务和产品谱系日益丰富和成熟。光大银行立足于覆盖企业结算、融资和担保需求的贸易金融产品体系和服务平台，围绕“做客户财富管理者”的目标，不断探索和尝试管理公众客户的财富。

加强基础服务能力。光大银行以“一切资产，一切财富”的经营理念为核心，初步形成了集结算与融资、本币与外币、境内外(自由贸易)、表内与表外、网上与线下为一体的综合贸易金融服务机制，并在内部开放信贷与投资银行服务的分工，拓展跨境金融、资产交易等新业务。 泛证券化和结构性融资通过建立跨市场、跨品种、跨币种的多元化全球资产配置渠道，我们将为客户创造财富管理的基础服务平台。

提高连锁服务能力。近日，光大银行“阳光财富”管理层将供应链金融业务作为其基础产品和服务，推出了一种新的阳光财富在线供应链金融模式——“阳光融合E链”在线保理业务。未来，它将围绕产业链中企业的贸易和交易行为上下扩展，为产业链中的企业提供一体化的供应链金融解决方案。以“阳光财富”连锁服务为起点，光大银行将逐步从原来的资金供应商切入业务运营，掌握企业的信息流、物流和资金流，从产业链的外围参与者转变为核心枢纽。

建立平台服务能力。借助互联网技术，光大银行积极整合“阳光财富供应链”的产品和服务，不断延伸服务内涵，通过嵌入行业生态系统，在“行业+金融”领域提供情景交易服务和增值服务。目前，光大银行已经推出了跨境电子商务整合服务计划，通过建立电子商务平台来匹配跨境交易。通过该平台提供的综合服务，企业可以在短时间内获得融资，开辟以本币和外币“两条腿走路”的海外融资渠道，从而缓解融资难、成本高、时效性差的问题。光大银行还利用平台服务，发展更多的企业“朋友圈”，提供涵盖“咨询+运营+it+金融”的整体理财服务。

从“实践者”到未来的“领导者”

经过多年的业务实践和探索创新，光大银行积累了宝贵的经验财富，锁定了下一步的发展愿景，确定了发展规划。

改善服务周期和服务范围。贸易融资业务的客户发展理念应从企业的整个生命周期转向设计贸易融资产品和服务。不断丰富交易和金融产品体系，根据平台获取的客户操作数据，开发现金管理、资金池、增值服务等特色产品，形成更丰富的理财特色产品系列，不断提高服务的准确性和广度。

完善平台建设。丰富贸易金融服务内涵，充分发挥光大集团全面金融牌照和跨境综合服务优势，突出集团境内外机构专长，开发创新贸易金融产品，提供差异化服务，形成贸易客户财富管理领域的竞争优势。

引进外部机构，完善合作共赢机制。通过产品寄售和产品定制，更好地满足交易客户的理财需求。合理引入和有效利用第三方资源，实现优势互补、共享共存，共享专业分工带来的红利，使贸易融资业务在交易客户财富管理方面取得了长足进步。

光大银行是第一家在中国市场发行人民币理财产品的银行，也是第一家将“理财”概念引入中国市场的国内银行。下一步，光大银行将以“做客户的理财经理”为核心，在新旧动能转换的背景下，致力于为经济实体服务，使光大银行的“阳光财富供应链”金融这一基础理财业务做大做强，努力以全新的感觉、品质、特色、创新、底线、信誉、活力、责任形象成为理财服务的领导者。

(作者是中国光大银行贸易财务部总经理)